Каждый фрилансер и уж тем более дизайнер, должен в определенный момент освоить и научиться правильно практиковать искусство переговоров. Начиная от заказчиков, желающих поторговаться насчет стоимости работы, до уговоров клиента сделать проект в определенном стиле и с понятным интерфейсом (а не очередным кошмаром веб-дизайнера), работа на самого себя предполагает постоянные переговоры.
Некоторые из нас куда более искусны в переговорах, чем другие. Но даже если вы не обладаете природным талантом вести переговоры, существует несколько отличных способов, которые помогут улучшить навыки общения и дадут возможность почувствовать себя более уверенно в ходе обсуждения тех или иных вопросов с клиентами.
#КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ И ЦЕЛИ
Целью любых переговоров является достижение определенного результата. Прежде чем вы перейдёте к общению с клиентом и обсуждению проекта, вам необходимо четко определить, чего вам нужно достичь в процессе переговоров. Оптимальным вариантом будет составление предварительного списка ключевых задач и целей, включая сторонние задачи, которые имеют отношение к основной идее.
Это касается как переговоров по определению стоимости и рамок проекта, так и тех случаев, когда речь идет о реализации определенного типа дизайна или концепции для клиента. Хитрость заключается в том, чтобы помнить – любые переговоры это всего упражнение в решении проблемы.
Вот несколько вещей, которые необходимо держать в своей голове:
- Не позволяйте надуманным проблемам вставать на пути поставленных целей.
- Если тема переговоров меняется, лучше их отложить и поговорить о существующей проблеме в другой раз.
- Переговоры могут случиться, когда вы меньше всего этого ожидаете. Поэтому всегда будьте подготовлены к тому, чтобы обсудить идеи или дизайн с клиентом.
- Помните, кем вы работаете и не позволяйте личным предпочтениям встать на пути вашего прогресса.
- Продавайте выгоду. Что клиент получит от того, что вы ему предлагаете? Убедитесь, что четко и понятно все ему объяснили.
- Всегда держите под рукой свой список задач, чтобы можно было ссылаться на него в ходе переговоров, если вам нужно. Вы же не хотите забыть какие-либо ключевые моменты.
#ПОДГОТОВЬТЕ НЕОБХОДИМУЮ ИНФОРМАЦИЮ
Какой довод вы используете чаще всего, когда пытаетесь убедить клиента в своих словах?
Да, фраза «Потому что я так думаю!». Однако эти слова редко кого могут убедить в правильности вашей идеи. Когда дело касается переговоров, то наличие правильной и нужной информации играет важное значение. К тому же, подобный подход поможет избежать недопонимания и даже разногласий в будущем.
В зависимости от того, что вы обсуждаете - деньги или технику дизайна - разные точки зрения и некоторые данные просто необходимы. Вот несколько примеров того, что необходимо подготовить для переговоров:
Для стиля дизайна:
- Показать тенденции и удобство использования
- Примеры похожих сайтов для клиента, чтобы он сам могут увидеть применение подобных решений
- Информация по фокус-группам
- Укоренившиеся концепции в доказанной теории дизайна
Для стоимости и оплаты:
- Сравнение цен с конкурентами и вообще в данной сфере
- Стандартная практика процесса оплаты
- Письменный договор с условиями, в том числе штрафы
- Разбивка вашего времени или затрат
# БУДЬТЕ ГОТОВЫ НЕ ТОЛЬКО БРАТЬ, НО И ДАВАТЬ
Не стоит вступать в переговоры, думая, что выйдете из них победителем. Переговоры с клиентом ни в коем случае не должны стать чем-то типа «победитель-проигравший», иначе это может привести к долгосрочной борьбе с заказчиком и в итоге вы проиграете оба, потратив на это еще и кучу времени.
В переговорах «исполнитель-заказчик» обе стороны должны уйти, чувствуя, что они получат от этого сотрудничества то, что им нужно.
Вы должны быть готовы к тому, чтобы дать ровно столько, сколько берете сами. И это относится к каждым отдельным переговорам, а также к вашей работе в целом. Будут попадаться клиенты, которые просто оставят проект на ваше усмотрение, будут улыбаться, оплачивать работу и двигаться дальше. Другие же наоборот, станут копошиться в каждом этапе создания дизайна. Будьте готовы уравновешивать оба типа заказчиков.
Опять же, маленькие обсуждения будут случаться на протяжении всего проекта. Возьмем, к примеру, создание нового дизайна. Клиент желает получить одностраничник, при этом вы знаете, что необязательно использовать весь контент, который он хочет. Что вы будете делать в этой ситуации?
В этот момент и начинаются переговоры, которые должны привести обе стороны к положительному результату и помочь найти другие существующие варианты.
Вы можете настаивать на добавлении страниц во фреймворк или сжатии контента, но в конце дня вам все же придется сделать именно тот вариант, который хочет клиент. А что если найти творческое решение, которое поможет улучшить сайт и при этом сохранит клиента счастливым. Может, существует возможность добавить страницы, которые будут связаны, но не являются частью навигации. В этом случае, сайт будет выглядеть как одностраничник.
#ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ ПЕРЕЛОМНЫЙ МОМЕНТ
У каждого фрилансера должен быть переломный момент в переговорах дальше которого он не пойдет. Это может быть минимальная сумма гонорара или количество правок. Вы должны определить его для себя и ни в коем случае не позволять себе переступать эту черту.
Хитрость заключается в том, чтобы клиент не знал, где находится ваша граница, поэтому никогда не сообщайте заказчику вашу минимальную цену или максимальное число допустимых правок. Лучше попросить немного больше, чем вам необходимо, тогда у вас будет запас и вы не будете работать в убыток. Однако не стоит и перегибать палку!
Будьте честны и справедливы в работе с клиентом, но если почувствовали, что достигли точки невозврата, то стоит задуматься – уйти или уступить! И лучше это обдумать перед началом переговоров.
Ведение переговоров – это одна из вещей, которую фрилансеры любят меньше всего, но именно с них начинается сотрудничество и то, каким оно будет, всецело зависит от ваших навыков обсуждения проекта.