Обучайся бесплатно с WAYUP Premiere сегодня вечером

Бизнес начинается с идеи, а его позиционирование, продвижение, оформление и особенности работы начинаются с определения целевой аудитории. От этого зависит каждая деталь: от дизайна сайта до маркетинговой политики. Грамотно составленный портрет ЦА – половина успеха, остальное – нюансы.

Зачем определять ЦА

Всегда и везде говорится о том, как важно определить свою целевую аудиторию и чем подробнее описан портрет потребителя, тем лучше. Но на деле выясняется, что далеко не все действительно это делают. Почему?

Многие полагают, что такой подход уменьшит аудиторию. В итоге получаются слишком общие черты, нацеленные на всех сразу и ни на кого по отдельности. Таков и результат – неопределенный.

На самом деле, при сужении круга покупателей прибыль не уменьшается, а повышается. Чем точнее попадание, тем лучше конверсия. Представим это в виде стрельбы. Если стрелять с большого расстояния дробью, то вы заденете много целей, но попадание в центр будет маловероятным и случайным, а урон слабым. Если стрелять пулями, то будет поражена только одна цель, но насквозь и точно в яблочко. При слишком общих чертах ЦА маркетолог вынужден прибегать к абстрактным понятиям, пытаться угодить всем.

Из-за сужения аудитории прибыль не будет утеряна, наоборот, прицельность дает самый лучший результат.

Что дает четкий портрет ЦА:

  • определение общих ценностей для своей аудитории, на основе которых строится подход к пользователям;
  • формирование обращения к потребителям, разговор с ними на одной волне, оперирование терминологией – по-разному должно звучать обращение к молодым айтишникам и к пожилым покупателям пояса от радикулита;
  • выбор наиболее эффективных каналов продвижения – способ не просто найти свою аудиторию, но и не слить бюджет на рекламу;
  • быстрый и успешный старт, сокращение времени на развитие проекта;
  • четкая стратегия деятельности;
  • повышение лояльности клиентов;
  • возможность проведения более подробной сегментации ЦА и создания специальных предложений.

Зачем тебе эта информация?

Вопрос определения целевой аудитории важен не только для рекламы и позиционирования, как думают многие. Это также изначальный подход к делу, внимание к деталям. От особенностей целевой аудитории напрямую зависит дизайн сайта, стиль и направленность описаний товаров и услуг.

Независимо от сферы деятельности необходимо понимать заказчика и его аудиторию. Рисуешь ли ты сайты, пишешь тексты, создаешь приложения или рекламируешь товар. Делать что-то из этого наобум – ошибка, которая может даже стоить карьеры.

Статистика — наука неумолимая. Принятие решений пользователями можно просчитать, если знать, на кого мы ориентируемся. Чем точнее определен портрет потребителя и чем подробнее сегментирование – тем лучше.

Понимая боли своего заказчика и его целевой аудитории ты сможешь сделать очень меткий дизайн. В онлайн-премьере «Создаем крутой дизайн и берем заказы на фрилансе» можно посмотреть, как это происходит на практике.

Как определять ЦА

Классическая схема 5W, созданная Марком Шеррингтоном является одной из самых простых и с нее все начинается. Методика требует ответов на 5 вопросов:

  • What? Что из себя представляет продукт, чем он отличается от аналогов конкурентов, какие имеет особенности, преимущества и характеристики.
  • Who? Кто является основным потребителем, максимально полное его описание.
  • Why? Почему потребитель выберет именно этот продукт, какие проблемы он решает.
  • When? Когда продукт актуален: сезонность, время суток, сопутствующие события.
  • Where? Территориальный признак все еще имеет значение даже при работе в сети – от основного региона может зависеть маркетинговый подход из-за разницы в менталитете, обычаях, культурном и экономическом уровнях и т.д. Также в этом вопросе может рассматриваться ответ об основной площадке – офлайн, соцсети, фирменный сайт и т.д.

Более подробные этапы определения ЦА требуют понимания основ. После определения 5W идем еще дальше и расписываем дополнительно следующие пункты:

  1. Основные параметры: возраст, пол, уровень дохода, географическое положение, род занятий, образование и культурный уровень, семейный статус, интересы, модель покупательского поведения, черты характера.
  2. Дополнительные параметры вытекают из особенности сферы деятельности и ответов на основные вопросы. Если целевая аудитория киноманы, то какие жанры они предпочитают – сериалы или полный метр и т.д.
  3. Основные ценности – несколько понятий, которые приоритетны для представителя целевой аудитории. Это могут быть здоровье, саморазвитие, экономия средств, долголетие, семейные ценности, заработок денег, стабильность, красота, здоровый образ жизни, правильное питание, спасение планеты. Исходя из основных ценностей строится подход. Он должен в первую очередь не противоречить этим ценностям, а лучше, если будет решать боль потребителя, основанную на его желаниях и стремлениях. Интересный материал на смежную тему – статья про составление аватара пользователя.
  4. Определение болей – этап, без которого работать невозможно. Твой продукт должен прямо или косвенно решать проблему ЦА, пользоваться страхами и отрабатывать возражения.
  5. Ожидания ЦА от компании тоже нужно предвидеть и воплотить. Люди могут ждать помощи или возможности самостоятельно сделать выбор, хотеть участвовать в массовых мероприятиях или же максимально сохранить конфиденциальность.
  6. Потребности – важно понимать не только желания ЦА, но и проблемы отрасли. Здесь требуется учитывать опыт конкурентов. На что жалуются потребители? Чего не хватает другим компаниям? Выявите слабые места ниши и дайте аудитории то, чего не могут сделать другие фирмы.
  7. Уровень информированности покупателя – насколько хорошо он знаком с продуктом, пользуется ли продукцией конкурентов, способен ли оценить качество, ассортимент и цену. От уровня информированности зависит подход.

Например, компания продает музыкальный инструмент ханг – его название не слишком известно, разве что в узком кругу барабанщиков. Но многие видели волшебные видео с этим инструментом и хотели бы его приобрести. Поэтому вы не можете в рекламе просто упомянуть название – оно малоизвестно. Нужно рассказать о предмете, объяснить, какие у него значимые характеристики для выбора, сориентировать в ценах, показать применение. Если же компания продает привычные товары, то углубление в объяснения их предназначения и особенностей будет только мешать продвижению.

Сегментирование

При подробном разборе ЦА хорошим решением будет разбить аудиторию на несколько сегментов. Это необходимо в первую очередь для тех компаний, где ЦА слишком большая и требует дополнительного разделения. Например, молодежная женская одежда для аудитории 15-30 лет. Несмотря на конкретику направления нельзя ориентироваться на этот возраст как на одну группу, потому что в 15 и в 30 у покупательниц будут разные финансовые возможности и способы заработка, образ жизни, приоритеты, каналы информирования. Для каждой группы можно создать отдельное уникальное торговое предложение, рекламу, баннер, посадочную страницу, спецпредложение, рассылку.

Чем подробнее сегментирование, тем лучше результат. Одно дело ориентироваться на любителей рок-музыки, другое – отдельно на фанатов Rammstein. Сегментирование будет залогом успеха и максимальной конверсии.

Исключений нет. Инфобизнес, предоставление услуг, огромная международная сеть или фриланс – все подчиняются одним законам. Всегда требуется провести исследование еще в начале деятельности. Но никогда не поздно это сделать, если вдруг при запуске проекта определение целевой аудитории по какой-то причине не произошло – это шанс для успешного внесения правок и вывода проекта из кризиса.

Правильное определение и сегментирование целевой аудитории пригодится во всех направлениях фриланса. Этот вопрос затрагивается в онлайн-коучинге «Фрилансер: большая игра». Также в программе много других интересных направлений, которые помогут дизайнерам, верстальщикам и разработчикам масштабировать доход на фрилансе. Присоединяйтесь!

Смотреть программу обучения

Как вам материал?