Бізнес починається з ідеї, а його позиціювання, просування, оформлення та особливості роботи починаються з визначення цільової аудиторії. Від цього залежить кожна деталь — від дизайну сайту до маркетингової стратегії. Грамотно складений портрет ЦА — це половина успіху, все інше — нюанси.
Навіщо визначати ЦА
Всюди кажуть, як важливо визначити свою цільову аудиторію, і чим детальніше описаний портрет споживача — тим краще. Але на практиці виявляється, що далеко не всі це роблять. Чому?
Багато хто вважає, що такий підхід зменшить охоплення. У підсумку описують надто загальні риси, спрямовані на всіх одразу — а отже, не на кого конкретно. Результат виходить розмитим.
Насправді ж, звуження цільової аудиторії не зменшує прибуток — навпаки, підвищує його. Чим точніше влучання — тим краща конверсія. Уяви це як стрільбу: якщо стріляти дробом здалеку — можна зачепити багато цілей, але влучити точно майже неможливо, і шкода буде незначною. А якщо стріляти кулею — ціль одна, але влучання буде точним і сильним. Коли портрет ЦА занадто загальний, маркетолог змушений оперувати абстракціями й намагатися догодити всім.
Звуження аудиторії не знижує прибуток — навпаки, точність дає найкращий результат.
Що дає чіткий портрет ЦА:
Навіщо це тобі?
Питання визначення цільової аудиторії важливе не тільки для реклами чи позиціювання, як вважають багато хто. Це перш за все підхід до справи, увага до деталей. Від особливостей ЦА безпосередньо залежить дизайн сайту, стиль і спрямованість описів товарів та послуг.
Незалежно від сфери діяльності — потрібно розуміти свого клієнта та його аудиторію. Чи ти створюєш сайти, пишеш тексти, розробляєш додатки або просуваєш продукт — робити це навмання — помилка, яка може коштувати кар’єри.
Статистика — річ вперта. Поведінку користувачів можна спрогнозувати, якщо знаєш, на кого орієнтуєшся. Чим точніше портрет і глибше сегментація — тим краще.
Розуміючи болі свого замовника й його аудиторії, ти зможеш створити дуже влучний дизайн. В онлайн-прем’єрі «Створюємо крутий дизайн і беремо замовлення на фрилансі» можна подивитися, як це працює на практиці.
Як визначити ЦА
Класична схема 5W, створена Марком Шеррінгтоном — одна з найпростіших і з неї починають. Метод вимагає відповіді на п’ять базових питань:
Для більш детального визначення ЦА, після 5W потрібно піти далі та додатково розписати такі пункти:
Наприклад, компанія продає музичний інструмент ханг — сама назва мало кому відома, хіба що у вузькому колі перкусіоністів. Але багато хто бачив чарівні відео з цим інструментом і хотів би його купити. Тому в рекламі не можна просто згадати назву — вона нічого не скаже. Потрібно пояснити, що це за предмет, які в нього ключові характеристики, як обрати, скільки коштує і де застосовується. А от якщо компанія продає звичні товари — заглиблення в пояснення тільки зашкодить просуванню.
Сегментація
Якщо ЦА велика й різноманітна — її доцільно поділити на кілька сегментів. Це потрібно передусім для компаній із широким охопленням. Наприклад, жіночий одяг для молоді віком 15–30 років. Незважаючи на вузьку спрямованість, не можна орієнтуватися на цей вік як на єдину групу — адже у 15 і в 30 років у дівчат будуть різні фінансові можливості, джерела доходу, стиль життя, пріоритети та інформаційні канали. Для кожного сегмента можна створити окрему УТП, рекламу, банер, лендінг, розсилку, акцію.
Чим глибше сегментація — тим кращий результат. Одне — орієнтуватися на фанатів рок-музики. Інше — конкретно на фанів Rammstein. Сегментація — це запорука успіху та максимальної конверсії.
Винятків немає. Інфобізнес, послуги, міжнародна мережа чи фриланс — усі підпорядковуються тим самим законам. Дослідження аудиторії варто проводити ще на старті. Але навіть якщо цього не зробили одразу — не пізно виправити. Це шанс для вдалого перезапуску або виходу з кризи.
Правильне визначення й сегментація ЦА стануть у пригоді в усіх напрямах фрилансу. Цьому присвячено частину онлайн-коучингу «Фрилансер: велика гра». У програмі також є багато інших практичних тем, що допоможуть дизайнерам, верстальникам і розробникам масштабувати прибуток на фрилансі. Приєднуйся!
.png)