Обучайся бесплатно с WAYUP Premiere сегодня вечером

Коммерческое предложение (КП) призвано ознакомить потенциального заказчика с твоими услугами, ценами и преимуществами. Это одновременно знакомство и предложение о сотрудничестве. Ты высылаешь КП клиенту, а он решает отдать ли тебе проект. Очевидно, что коммерческое предложение должно убедить заказчика выбрать именно тебя.

КП на фрилансе не так распространено, как в мире крупных компаний. Но если ты умеешь его создать, то повышаешь свои шансы на получение новых проектов. И тем более это нужно, если ты нацелен работать с серьезными фирмами – они привыкли именно к такой системе.

6 главных пунктов

Знай, что универсального коммерческого предложения нет – обязательно берутся в расчет особенности продукта, запросы, ценовой сегмент. Индивидуальное предложение сработает всегда лучше, чем стандартное. У тебя может быть свой шаблон, на основе которого ты будешь делать рассылки. Но непременно изменяй заготовку в зависимости от задач и потребностей заказчика, добавь персонализации. Чем точнее попадание в проблему клиента – тем выше вероятность заключения сделки.

Твоя основная задача – аргументировать пользу от сотрудничества. И тут способы доказательства могут быть разными. Подбирай подход под заказчика. А мы выделили 6 пунктов, на которые можно опираться при создании коммерческого предложения.

1. Используй боли заказчика

Сразу начинай с главного. Не просто с того, что клиент хочет, а с того, зачем ему это нужно. Если есть запрос на разработку сайта, то болью может быть желание выйти на новые рынки, обойти конкурентов, получить больше заявок. Возможно, у заказчика уже есть сайт, но он недостаточно эффективен или с древним унылым дизайном.

Изучи вопрос, чтобы отыскать правильный подход. Знание темы – это один из немногих способов показать заказчику, что ты понимаешь его запросы и уже практически начал работать над проектом.

2. Расскажи, что ты сделаешь

Твоя задача – решить проблемы, указанные в первом пункте. Напиши, как именно ты это сделаешь. Без сложных технических подробностей, если клиент не слишком силен в них. Объяснить нужно просто, но показать свой профессионализм. Заказчик может не разбираться в тонкостях, но должен понять, что в них разбираешься ты. И уже имеешь готовый план, а не только желание взять заказ.

3. Цена

Свой план распиши по пунктам с ценой за каждое действие. Желательно, чтобы клиент мог опционально выбирать некоторые из пунктов, тогда ему легче смириться с ценой. Включи в список необязательные задачи, чтобы при возможности от них отказаться для снижения цены. А еще предложи “полный пакет плюс” – весь фарш за установленную цену и какой-то бонус. Часто выбирается именно такой вариант, потому что он, очевидно, выгоднее и при этом не требует лишних подсчетов.

В этом же пункте будет желательно указать сроки выполнения каждой задачи. А про ценообразование и финансовый вопрос смотри онлайн-премьеру «Как веб-дизайнеру зарабатывать много: тактика, фишки, нюансы».

4. Портфолио

Если у тебя есть подобные кейсы – напиши о них. Не нужно сбрасывать все свое портфолио, дай только ту информацию, которая касается клиента и его запросов. Если аналогичных примеров реализованных задач нет, то покажи на отдельных проектах хотя бы приблизительные варианты с указанием задачи, которая стояла. Будет понятно, что ты понимаешь требования своих заказчиков и подходишь к вопросу индивидуально.

5. Преимущества

Убеди клиента, почему нужно выбрать именно тебя. Используй цифры и факты – показывай не только достижения в подобных проектах, но и данные, связанные со всей своей деятельностью. Достаточно 3-6 пунктов (лет работы, количество клиентов, процент положительных отзывов и т.д.), слишком много информации рассеивает внимание и не воспринимается.

Возможно, здесь будет не лишней отработка возражений, если в ходе общения они уже были. Или ты точно знаешь, на чем может застопориться заказчик – не дай ему повод, поясни все сразу.

6. Призыв к действию

Никогда не завершай коммерческое предложение без призыва к действию. Предложи созвон, встречу, заполнение брифа. Отлично, если есть возможность дать что-то бесплатно. В этом пункте не нужно сразу давить на оплату и заключение договора – шаг не должен нести риски для клиента. Лучше еще раз выйти на связь для обсуждения дальнейшего сотрудничества, чем спугнуть заказчика. Укажи каналы связи, лучше несколько универсальных.

Что нужно учитывать:

  • краткость – только выжимка реально нужной информации, не трать время клиента на лирические отступления;
  • степень готовности заказчика к сделке – читай подробнее об этом в статье «Лестница Ханта: 5 ступеней завоевания клиентов»;
  • фирменный стиль – используй свою айдентику, это добавит не только презентабельности, но и узнаваемости личному бренду;
  • заголовок – при отправлении КП электронным письмом, ты должен быть уверен, что его захотят открыть. Больше конкретики и ясности;
  • красивое оформление – дизайн не менее важен, чем суть. Структурируй, добавляй инфографику, делай разделы читаемыми и эстетичными. В идеале КП должно быть презентацией, а не документом.

Наработка опыта

Для составления безотказных заявок и успешных коммерческих предложений нужна практика. Для начала создай несколько разных шаблонов, на которые будешь ориентироваться. Отслеживай, какая именно подача срабатывает чаще, совершенствуй текст и используй в дальнейшем лучшие варианты.

Также важно наличие практического опыта в заказах – если ты уже решал подобную проблему и можешь это продемонстрировать, то это уже половина успеха.

Помни, что на этапе компреда сделка еще не завершена, тут нужно правильно “дожать” клиента. Тонкостям общения с клиентами ты научишься на онлайн-коучинге «Фрилансер: большая игра». В программе будет работа с брифом, отработка возражений и каверзных вопросов клиентов, грамотная коммуникация и это только малая часть одного из 4 учебных блоков. Поспеши попасть в ближайший поток!

Зарегистрироваться

Как вам материал?